Связи с общественностью САНКТПЕТЕРБУРГ 2011 ББК Учебномето



Работа добавлена на сайт TXTRef.ru: 2019-04-07

ИВЭСЭП

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ИНСТИТУТ

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ, ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

на иностранном языке

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС

030602.65

по специальности:  «Связи с общественностью»

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

2011


ББК

Учебно-методический комплекс по «Ведение переговоров на иностранном языке» Авт.-сост. Л.Б. Борисанова, С.П.Синявская – СПб.: СПбИВЭСЭП, 2011. - 18 с.

Утверждён на заседании кафедры иностранных языков

протокол № 1 от 22 августа 2011 г.

Утверждён и рекомендован к печати

Научно–методический советом СПбИВЭСЭП, протокол № 1 от 07.10.11

Автор-составитель: преподаватель Борисанова Л.Б.

Рецензенты: Зам. зав. кафедрой иностранных языков, ст. преп.  Замотаева Л.С.

© Л.Б. Борисанова, 2011

© Гуманитарный факультет СПбИВЭСЭП, 2011

Компьютерное оформление:

Ответственные за выпуск:

       

ИВЭСЭП

Санкт-Петербург, Литейный пр., 42

Подписано к печати   Тираж   экз.

Ризограф общества «Знание»

           

Пояснительная записка

    Учебно-методический комплекс по учебной дисциплине «Ведение переговоров на иностранном языке» разработана в соответствии с  учебным планом  Института внешнеэкономических связей, экономики и права и предназначен для студентов, обучающихся по специальности "Связи с общественностью".

    Программа по учебной дисциплине «Ведение переговоров на иностранном языке» для студентов очного обучения есть систематическое и логически последовательное изложение разделов курса, определение особенностей языка ведения переговоров, его отличия от языка обыденного общения.

    Курс «Ведение переговоров на иностранном языке» представляет собой совокупность теоретической и практической составляющих. В теоретической части раскрываются особенности использования языка в профессиональной среде, деловых встречах, конференциях, во время телефонных переговоров. Даются основы межкультурной коммуникации.

    В практической части отрабатываются навыки практического общения в деловой среде. Студентам предлагается организовать деловые игры, представляющие собой модели деловых переговоров, международных встреч, составить презентацию, тем самым достигается эффект «включения» студентов в деловое общение на иностранном языке.

    Целью изучения дисциплины является ознакомление студентов с проблемным полем языка ведения переговоров, демонстрация широты сфер его применения, формирование и закрепление у студентов практических навыков общения на английском языке в профессиональной сфере.

  

Основные задачи обучения:

  •  формирование у студентов  исходных представлений об отличиях языка повседневного и языка ведения переговоров;
  •  представление об основных правилах и категориях языка ведения переговоров;
  •  изучение основных сфер применения языка ведения переговоров;
  •  рассмотрение особенностей применения языка ведения переговоров в межкультурной коммуникации;
  •   общение и закрепление значений по специальности «Коммерция».

Изучив курс «Ведение переговоров» студенты должны:

Знать:

  •  правила ведения телефонных переговоров;
  •  правила ведения деловых переговоров;
  •  особенности проведения деловых встреч;
  •  отличительные характеристики представления проектов и презентаций на английском языке.

Уметь:

  •  вести телефонные переговоры;
  •  проводить и организовывать деловые встречи и переговоры;
  •  организовывать семинары, конференции, командировки.

Формы и методы проведения занятий

  В процессе обучения предусмотрены занятия, представляющие собой интерактивную методику. Предполагается чередование теоретического материала, излагаемого преподавателем, видео и аудио материалов с обсуждением изложенных пунктов студентами. Для закрепления полученных навыков проводятся деловые игры по изучаемым тематикам.

Организация самостоятельной работы студентов предусматривает повторение пройденного материала по конспектам лекций, дополнительной литературе по учебным темам, подготовка письменных заданий, организация презентаций, моделирование ситуаций, в которых может быть обыграно ведение переговоров; например, телефонные переговоры, встречи с зарубежными партнерами, переговоры с иностранными заказчиками, составление и обмен деловой корреспонденцией, встреча посетителей.

Методические рекомендации 1

   При подготовке к практическим занятиям, а так же в ходе самостоятельной работы по изучению материала курса следует помнить, что различные деловые контексты требуют от нас употребления различных лексических единиц и грамматических конструкций для достижения поставленных целей. Соответственно, каждая тема курса (в рамках которой эти деловые контексты могут возникнуть) требует отдельной тщательной проработки.

  При работе над отдельной темой рекомендуется придерживаться следующей последовательности (сценария):

   Информационный поиск. Прежде, чем приступать к выполнению заданий по теме, необходимо собрать информацию об инокультурных реалиях рассматриваемого вопроса (например, особенностях трудоустройства в англоязычных странах, внутриорганизационной иерархии и культуре и т.п.). Для сбора информации можно воспользоваться прежде всего источниками на родном языке и – далее – на изучаемом. Большинство источников необходимых сведений достаточно традиционны: тексты информативного характера, справочная литература, статистические данные, специальные буклеты и иные виды рекламной литературы, публикации в прессе, графические изображения.

Обработка собранного материала должна опираться на безусловные критерии: «существенно – несущественно», «просто – сложно», «причина – следствие» и т.д. Работая с информацией, полезно по возможности сопровождать чтение составлением словарного списка используемых единиц, распределяя их в алфавитном или тематическом порядке.

2. Изучение лексики. На этом этапе следует составить своеобразный «вокабуляр» по изучаемой теме. Во-первых, отработать с русско-английским словарем перевод уже составленного списка слов и выражений по теме; во-вторых, воспользоваться предлагаемым тематическим словарем в учебном пособии; и в-третьих, проанализировать соответствующий раздел в отраслевом словаре.

3. Выполнение заданий и упражнений. К работе над заданиями и упражнениями по теме целесообразно приступать только после прохождения предыдущих двух пунктов плана. Только в этом случае выполнение требуемых действий будет осознанным и плодотворным. Особенное внимание на этом этапе следует уделять анализу типовых заданий, предлагаемых в учебных пособиях. Прежде всего следует попытаться выполнить по одному упражнению каждого вида. Затем сосредоточиться на дополнительной работе над теми видами заданий, которые вызывают наибольшее количество затруднений.

4. Письменная или устная презентация по теме. Обобщить полученные теоретические и практические знания по изучаемому разделу курса поможет систематизация полученных данных в устной или письменной форме с последующим обсуждением. Подобная презентация потребует особых навыков, таких, как сравнение, выявление отличий и общностей рассматриваемых реалий в родной и иноязычной культуре, а также умения вербально представить свои выводы. Чтобы последующее обсуждение результатов индивидуальной работы действительно способствовало тренировке навыков эффективного делового общения, следует максимально расширить контекст презентации, включая в нее конкретные данные, цифры, графики и т.д.  Презентация может носить собственно информативный характер, исследовательский или творческий, связанный с созданием собственного плана, разработки, экскурсии, рекомендаций и т.д.

Работа над каждой темой в предлагаемой последовательности способствует выработке навыков как логического, так и практического характера, расширяет кругозор и словарный запас, позволяет быть не только пассивным реципиентом информации, но и активным участником информационно-языкового поиска и анализа, помогает приобрести необходимую для дальнейшей профессиональной деятельности компетенцию и уверенность в своих силах.  

Учебно-тематический план курса

Наименование темы

Количество аудиторных часов

1.

Язык ведения переговоров как учебная дисциплина.

2

2.

Культурные различия и социализация.

6

3.

Телефонные переговоры.

10

4.

Презентации.

16

5.

Встречи.

14

6.

Переговоры.

16

7.

Деловая корреспонденция: письма, факсы,

служебные записки.

8

8.

Совместная работа.

8

9.

Международная торговля.

8

10.

Денежные вопросы.

10

11.

Посетители и путешественники

8

12.

Торговля

10

13.

Рабочие процессы и операции

8

14.

Работа и торговля

8

Итого:

132

количество аудиторных часов указано с учетом видео курса.


Содержание курса

  

Тема №1. Язык ведения переговоров как учебная дисциплина.

Цели и задачи курса. Особенности делового общения. Основные разделы, включенные в курс ведения переговоров на иностранном языке.

  Тема №2. Культурные различия и социализация.

Межкультурное взаимопонимание. Приветствие посетителей. Приветствие посетителей. Поддержание разговора. Основные умения и техники общения в деловых ситуациях: первое впечатление; преимущества Вашей работы; развитие отношений. Приглашение, принятие приглашения, отказ. Еда в общественном месте.

  Тема №3. Телефонные переговоры.

Правила ведения телефонных переговоров на английском языке. Подготовка к звонку. Ответы на телефонные звонки. Сообщения. Непонимание по телефону. Обязанности секретаря. Межкультурная коммуникация при общении по телефону. Назначение встреч. Изменение даты и времени встречи. Разрешение возникающих проблем по телефону. Жалобы. Завершение телефонного разговора.

  Тема №4. Презентации.

Планирование и подготовительный этап презентации. Аудитория. Структура презентации. Введение. Использование визуальных материалов: основные принципы. Содержание визуальных материалов. Описание изменений. Привлечение внимания аудитории. Структура: основная часть. Структуризация информации. Компоновка идей. Упорядочение. Структура: заключение. Подведение итогов и вынос заключений. Вопросы и их обсуждение.

  Тема №5. Встречи.

Составляющие успешной встречи. Участие в официальных и неофициальных встречах. Личные встречи. Различные виды встреч. Необходимость проведения встреч. Проведение встречи. Определение цели встречи. Структура принятия решения. Формулирование мнения и его изложение. Прерывание встречи и умение прерывать встречу. Разрешение возникающих проблем. Причины возникновения проблемной ситуации. Выражение недовольства и извинения. Проблемы с доставкой. Послепродажные проблемные ситуации. Отсрочка решений. Завершение встречи.

 

  Тема №6. Переговоры.

Виды переговоров. Подготовительный этап переговоров. Начало переговорного процесса. Заключение сделок и уступки. Продажи и переговоры: продажа и покупка; процесс продажи; правильное ведение переговоров; переговоры касательно международных сделок. Принятие условий и их подтверждение. Подведение итогов. Типы лиц, ведущих переговоры. Разрешение конфликтных ситуаций. Непринятие предлагаемых условий. Завершение переговоров.

  Тема № 7. Деловая корреспонденция: письма, факсы, служебные записки.

Письменная коммуникация. Имена и адреса. Структура делового сообщения и стиль. План сообщения. Отправка сообщений. Резюме, записи, отчеты: резюме беседы; использование записей при написании отчетов; планирование и публикация отчета; правила осуществления записей; пунктуация.

  Тема №8. Совместная работа.

Знакомство с рабочим местом. Различные типы компаний. Структура компании. Достижения компании. Сотрудничество с коллегами. Женщина на работе.

  Тема №9. Международная торговля.

Обмен информацией. Осуществление запросов. Ответы на запросы. Размещение заказов и заполнение бланков заказов.

  Тема №10. Денежные вопросы.

Цифры. Движение денежной наличности. Изменение цен: ошибки, встречающиеся в накладных. Аккредитив. Оплата наличными.

  Тема №11. Посетители и путешественники.

Приветствие. Отели и удобства в отелях. Осведомленность о местных особенностях. Организация конференции.

  Тема №12. Торговля.

Разнообразие торговли. Реклама. Продвижение на рынке товаров и брэндов. Возможность, вероятность и определенность. Исследование рынка своего региона.

  Тема №13. Рабочие процессы и операции.

Работа с офисной техникой и оборудованием. Процесс производства продукции. Разрешение возникающих проблем.

 

Тема№14. Работа и карьера.

Идеальная работа. Подготовка к интервью о приеме на работу. Интервью при приеме на работу.

Видеокурс

I. Кассета №1. Английский для общения по телефону.

  1.  Putting you through. К теме №3. Телефонные переговоры: ответы на телефонные звонки.
  2.  Sorry to keep you waiting. К теме №3. Телефонные переговоры: ответы на телефонные звонки.
  3.  Hold the line. К теме №3. Телефонные переговоры: ответы на телефонные звонки.
  4.  Take a message. К теме №3. Телефонные переговоры: сообщения.
  5.  Direct sales. К теме №3. Телефонные переговоры: дополнительно.
  6.  Not available. К теме №3. Телефонные переговоры: ответы на телефонные звонки.
  7.  Getting through. К теме №3. Телефонные переговоры.
  8.  Breaking appointments. К теме №3. Телефонные переговоры: изменение даты и времени встречи.
  9.  Leaving a message. К теме №3. Телефонные переговоры: сообщения.
  10.  Making an appointment. К теме №3. Телефонные переговоры: назначение встреч.

II. Кассета №2. Английский для общения в офисе.

  1.  An angry client. К теме №8. Совместная работа: дополнительно.
  2.  Handling a complaint. К теме №8. Совместная работа: дополнительно.
  3.  Organizing a factory visit. К теме №8. Совместная работа: дополнительно.
  4.  A meeting in Paris. К теме №11. Посетители и путешественники: дополнительно.
  5.   Placing an Order. К теме №6. Переговоры: заключение сделок.
  6.  Prospecting for business. К теме №8. Совместная работа: достижения компании.

III. Кассета №3. Английский язык для общения в офисе.

  1.  Further information required. К теме №9. Международная торговля: осуществление запросов.
  2.  Planning the annual sales conference. К теме №11. Посетители и путешественники: организация конференции.
  3.  A speech from the management. К теме № 8. Совместная работа: дополнительно.
  4.  Negotiating a new deal. К теме №6. Переговоры: заключение сделок и уступки: принятие условий и их подтверждение.

IV. Кассета №4. Английский язык для делового общения в офисе.

  1.  Customer service. К теме №10. Денежные вопросы: дополнительно.
  2.  The dispatch department. К теме №10. Денежные вопросы: дополнительно.
  3.  A ridiculous invoice. К теме № 10. Денежные вопросы: Изменение цен, ошибки, встречающиеся в накладных.
  4.  A call from the Credit Control. К теме №10. Денежные вопросы: дополнительно.

Примерные варианты промежуточных тестовых заданий.

Вариант 1

  Перефразируйте диалог согласно правилам ведения телефонных переговоров.

Secretary: Yes?

Caller: Give me Robert Watson.

Secretary: He’s not here.

Caller: Take a message. It’s Andrew Smith. Tell him to call me back later this evening.

Secretary: What’s your name again?

Caller: Smith, Andrew Smith.

Secretary: Ok. Your number?

Caller: 78351 264 1529

Secretary: Ok.

Caller: Bye.

Secretary: Bye.

Вариант 2

  Предложите фразы, которые используются председателем во время проведения встречи:

1. to open a meeting

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. to introduce the agenda

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. to state the objectives

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. to introduce the discussion

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. to call on a speaker

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. to move the discussion on

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7. to summarize

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8. to close the meeting

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Вариант 3

Представьте себе, что Вы являетесь организатором конференции в отеле Lake View и Вам необходимо арендовать помещение, соблюдая следующие условия.

- Cost normally $ 1,000 per day for facilities for five people.

  •  50% non – refundable deposit six month before the conference date.
  •  Bed and breakfast conference rate – another $ 1,000 per day for five people.
  •  No deposit required for bed and breakfast.

Вариант 4

Смоделируйте следующую ситуацию.

    You are expecting a visitor from Caldos, a multinational company with a plant in Germany. You have arranged a meeting to talk about the products and services you offer. You have sent your visitor an outline plan for the day.

  •  Welcome the visitor and spend a few minutes making him/her feel relaxed. There are at present strikes affecting trains and buses in your region of the country. The roads are likely to be congested.
  •  Finally suggest that you go to meet one of your colleagues, Bert Trautman.

Перечень вопросов к зачету по курсу «Ведение переговоров на иностранном языке»

  1.  Cultural diversity and socializing.
  2.  Cross – cultural understanding.
  3.  Small talk: keeping the conversation going.
  4.  Eating out.
  5.  Using the telephone.
  6.  Receiving calls.
  7.  Taking and leaving messages.
  8.  Asking for and giving repetition.
  9.  The secretarial barrier.
  10.  Cross – cultural communication on the phone.
  11.  Setting up appointments.
  12.  Problems solving on the telephone.
  13.  Presentations. Planning and getting started.
  14.  Presentation technique and preparations.
  15.  The structure of a presentation.
  16.  Using visual aids: general principles.
  17.  Describing change.
  18.  Holding the audience’s attention.
  19.  Meeting. Making meeting effective.
  20.  Chairing a meeting.
  21.  Establishing the purpose of a meeting.
  22.  The structure of decision making.
  23.  Interrupting and handling interruptions.
  24.  Asking for and giving clarifications.
  25.  Negotiations. Types of negotiations.
  26.  Preparations for negotiations.
  27.   Bargaining and making concessions.
  28.  Types of negotiator.
  29.  Dealing with conflict.
  30.  Business correspondence. Summaries, notes, reports.
  31.  Business correspondence. Letters, faxes, memos.
  32.  Working together. Different kinds of companies.
  33.  Company organization and developments.
  34.  International trade. Exchanging information.
  35.  Making enquiries and answering enquiries.
  36.  Money matters. Cash flow. Cashing payment.
  37.  Visitors and travelers. Hotels and accommodation.
  38.  Organizing a conference.
  39.  Marketing: advertisements and commercials.
  40.  Marketing your own region.
  41.  Processes and operations.
  42.  Jobs and careers.
  43.  Applying for a job.
  44.  Interviews.

Формы контроля занятий

  Текущий контроль знаний студентов осуществляется на занятиях при ответах на вопросы и в ходе обсуждения проблемных текстов. Промежуточная форма контроля – тестовые задания, письменные и устные переводы. Итоговая форма контроля – зачет по всему курсу.

Литература

Основная

  1.  Назарова Т.Б. Английский язык делового общения. – М.: АСТ, 2009.

Видеокурс

  1.  Английский для общения по телефону., 1 кассета. Издательство «Титул». Manchester University Television Language Video Productions.
  2.  Английский язык для общения в офисе., 3 кассеты. Издательство «Титул». Manchester University Television Language Video Productions.

Дополнительная литература.

  1.  Кумарова М.Г. Новый бизнес-английский. Курс деловой лексики английского языка. – М.: Тандем-ЭКМОС, 2002.
  2.  Любимцева С.Н., Тарковская Б.М., Памухина Л.Г. Деловой английский для начинающих.: Учебник. – М.: ГИС, 2003.
  3.  Богацкий И.С., Дюканова Н.М. Бизнес-курс английского языка. Словарь-справочник. – Киев: Логос, 2001.
  4.  Sweeny S., English for Business Communication. A Modular Short Course on Socializing, telephoning, presentations, meetings, negotiations. Cambridge University Press, Cambridge, 2003.
  5.  Jones L., Alexander R., New International Business English. Communication Skills in English for Business Purposes. Cambridge University Press, Cambridge, 2003.
  6.  Revell R., Naterop B. Jean., Telephoning in English, Cambridge, 2005.   

Вспомогательная литература

  1.  Сухинина И.А. Деловое партнерство. – М.: Восток-Запад, 2006.
  2.  Васильева Л. Деловая переписка на английском языке. – М.: Айрис пресс, 2004.
  3.  Лукьянова Н.А. Англо-русский толковый словарь делового языка. – М.: ГИС, 2003.
  4.  Жданов И.Ф. Новый англо-русский экономический словарь. М.: Русский язык – Медиа, 2005.

Содержание

1. Пояснительная записка         3

2. Методические рекомендации по изучению дисциплины    5

3. Учебно-тематический план курса       7

4. Cодержание курса          9

5. Примерные варианты промежуточных тестовых заданий   13

6. Примерный перечень вопросов к зачету по курсу

«Ведение переговоров на иностранном языке»      16

7. Форма контроля         18

8. Литература                   18

 

1 В разработке данного сценария самостоятельной работы студентов мы опирались на концепцию, разработанную к.филол.наук, профессором кафедры лексики английского языка МПГУ Т.С. Самохиной

Другие работы

Скинхедов называют нацистами фашистами но на...


Расизм это любовь к своей расе Поциент Тесак настоящее имя Марцинкевич Максим Сергеевич евр.1984; он же Тесакевич Марципан Пейсак и т. Еврей Как ...

Подробнее ...

Как преодолеть вредные привычки


Подобный опыт, разумеется, может стать достойной целью для устремлений и в вашей собственной жизни. Героин не только не привел их к главной цели...

Подробнее ...

Оно или Ид Я или Эго и СверхЯ или СуперЭго


В основе теории личности созданной Фрейдом лежит понятие о внутреннем личностном конфликте. Фрейд выделил три структурных части личности ? Оно ил...

Подробнее ...

Умники и умницы.


16Что дальше 17Наскальная живопись 18К сожалению привычка неформалить с языком правилами орфографии пунктуации и стилем в СМСках и прочих средст...

Подробнее ...