продажи товара. Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или нес



Работа добавлена на сайт TXTRef.ru: 2019-09-03

40 персональная продажа товаров и услуг

Персональная продажа — это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным потребителем с целью осуществления покупки-продажи товара.

Под персональной продажей понимается устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-технического назначения.
Достоинства персональной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии – сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Однако персональная продажа – наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

39. организация эффективной персональной продажи

Один из ключевых моментов эффективной организации персональной продажи является ответ на вопрос: «Специалисты какой профессиональной подготовки должны заниматься персональной продажей?» Обычно здесь выделяют три группы специалистов:
1. Персонал, главное содержание деятельности которого заключается в поиске новых потребителей и расширении объема продаж. Он изучает потребности потенциальных потребителей и затем предоставляет им информацию о продуктах организации-производителя.

2. Персонал, занимающийся заключением повторных договоров с потребителями, с которыми существуют долго временные партнерские отношения. Главное для них – знать, какому клиенту, когда и в каком количестве потребуются продукты организации-производителя.
3. Персонал, осуществляющий помощь при продаже и ее последующее сопровождение. Такой персонал организует показ товаров во время презентаций, помогает сотрудникам магазинов организовать эффективный показ товара в демонстрационном зале, оказывает техническое содействие потребителям, осуществляет установку и наладку проданного, обучает кадры и т.п.
Очевидно, что в каждом конкретном случае при осуществлении персональной продажи могут использоваться различные специалисты. Здесь важно организовать эффективное взаимодействие маркетинговых, сбытовых и технических служб организации. Проблемы использования персональной продажи тесно переплетаются с проблемами сбыта в целом. В частности, должен рационально решаться вопрос территориальной организации деятельности торговых агентов.
Обычно торговые агенты обслуживают определенные территории, на которых обеспечивают сбыт и прямые продажи, в частности, всех продуктов организации. Конкретные территории могут выбираться исходя из равных величин рыночного потенциала или одинаковой загрузки торгового персонала. При этом берутся в расчет месторасположение и природные границы территории, обеспеченность транспортом и другими средствами коммуникаций.
При другом подходе в основу организации работы торговых агентов кладется продуктовый принцип, который обеспечивает условия для более глубокого знания отдельных продуктов организации. Такой подход чаще применяется организациями, выпускающими широкую номенклатуру различных продуктов. (Вопросы организации маркетинговой деятельности подробно будут рассмотрены в соответствующем разделе.)
И, наконец, может использоваться ориентация работы торговых агентов на определенные рынки, например, на отдельные отрасли народного хозяйства. Предприятие, производящее металл, может ориентировать деятельность сбытовых служб на обслуживание предприятий таких отраслей, как машиностроение, строительство, сельское хозяйство и др. В этом случае создаются условия для глубокого знания потребностей и возможностей определенных рынков.

38. план маркетинговых коммуникаций

План маркетинговых коммуникаций создается на основе плана маркетинга. Однако его цели заключаются в наиболее эффективной реализации функций всех маркетинговых коммуни-каций — рекламы, связей с общественностью, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, личных продаж и упаковки товара
— и контроле их влияния на другие элементы маркетинг-микса. Общий план маркетинговых коммуникаций позволяет выявить наиболее целесообразные и эффективные сочетания способов осуществления коммуникационных функций, использования средств массовой информации и маркетинговых обращений.

План маркетингових комунікацій визначає цілі, аналізує можливості виникнення контактів та використовує елементи маркетингових комунікацій для поширення маркетингових повідомлень своїй цільовій аудиторії.

Другие работы

ядовитости в помидоры.


Все растения и животные включая человека это генетически модифицированные версии предшественников. Москиты генетически модифицированы естественн...

Подробнее ...

.Аристотель вчений письменник філософ і педаг...


Оратор Аристотель Батько став першим учителем Арістотеля але у віці п'ятнадцяти років юнак залишається без батьків знайшовши прийомного батька Пр...

Подробнее ...

. Структура Бершадської міжрайонної державної...


Модернізація державної податкової служби України. Список використаної літератури Додатки Вступ Організаційні і правові засади здійснення податко...

Подробнее ...

Этюды о русской читающей публике


ИвановРазумник ввел в социологию культуры проблематику потребностей интеллигенции как субъекта культурноисторического процесса. Фундамент отечес...

Подробнее ...